你，正常吗？你，理性吗？

 

你是少数的正常理性派？还是大多数不正常非理性派？

 

人类的大脑处理信息的能力是有限的，人们并不会理性分析全部信息，而是会找捷径，依赖于直觉偏见，做出一个说得过去的决策。在现实生活中，社会情境的影响远远超过了一般人的想象，对于我们的行为有着决定性的影响。正如《社会学动物》中说的：“做出疯狂举动的人，未必是疯狂的人”。

 

我一度笃信统治世界的是心理学家：行为决策的底层逻辑是心理学（如丹·艾瑞里《怪诞行为学》），有效的沟通、谈判的基础理论源自心理学（如阿德勒《沟通的艺术》），教育、管理学背景知识是心理学（如罗伯特·菲尔德曼《发展心理学》）。可知，心理学是一门研究人们心理、行为的应用学科。

 

发现正常人思维深处的奥秘，做一个正常的理性派，积极主动地学习心理学在现实生活中不可或缺。

 

 

01

 

 

适应性偏见（Adaptive Bias）：人们常常低估了自己的适应能力，从而高估了某些事物（好的或坏的）在一段时间之后对自己的影响。

 

我刚到外科实习的时候，碰到切开皮肤、肌肉就直打哆嗦，心理极度不舒服，当时以为自己入错了行。可是，过一段时间就得心应手了。

 

人们应有这样的经历，买新手机的时候，又是贴膜、又是保护套，各种爱护有加，过一段时间就随意多了，更有甚者恨不得把它摔得粉碎，重新添置新款。 这是适应性在起作用。

 

通常，我们总认为结婚是人生中的一件大喜事。很多人在没有结婚前总认为，如果自己可以和心仪的对象结婚，那就一定可以幸福一辈子。事实上，幸福一辈子只是我们美好的愿望，恋爱的最佳状态，就是你婚姻的上限。但我们的适应性会使得我们对这种幸福习以为常。

 

当然，并不是所有的东西都能能适应。至少有以下三类东西是很难适应的：

 

第一类是极端的东西；

第二类是人际比较；

第三类是变化的东西。

 

既然我们了解了适应性的原理和适应范围，反之，我们可以利用它的很难适应性（利用三类情况）来指导我们的生活。

 

▌实际应用：

 

公司给员工发放福利时，可以将单次的奖励分成多次发放，且每次的多少不限定，这样可以增加员工的幸福感。这是因为老喻说过“幸福取决于频率，而非强度，再大的单次幸福事件，持续的时间也不会比较小的多太多”。

 

情侣间反复多次的情话可以增加幸福感，若在原基础上制造些惊喜（变化），会使幸福感最大化。

 

生活中，人们往往忽视了适应性效应：对好的、坏的事物都能产生适应性。如果想追求幸福，减少痛苦，我们就好好利用这个原理，在好的事物上避免产生适应性，而在坏的事物上尽快使之适应。

 

02

 

 

沉没成本（Sunk Cost）：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本。

 

先来回答以下几个问题：

 

读4年大学要多少成本？

 

上班等公交车花费了半小时，要不要打的去上班？

 

我有个同事，是个老股民，持有大量远远低于买入价的股票不抛售（已知他的炒股策略基本都是这样：不求跌宕起伏，只求长期拥有）。我问他近十几年炒股有没有亏钱，他说没有亏，赚来的钱等价于银行利息的样子，请问他有没有亏？

 

花了几十元钱买的电影票，但是电影很烂，还要继续坚持看完吗？

 

谈了个对象，双方过得并不如意，想到当初好不容易追到，那就忍着吧？

 

人们往往出于想挽回已经发生却无法收回的所谓沉没成本，而做出很多欠理性的行为。

 

如何纠正这种谬误呢？当你进行了一项欠理性的购买后，应该忘记已经发生的购买行为和你支付的“沉没成本”，只考虑这项消费之后需要耗费的精力和能够带来的好处，再综合评定它能否给自己带来正效用，不需要也不应该考虑已经付出的成本。正如罗胖所说：存量归零，拥抱增量。

 

▌实际应用：

 

股票的走势决不会受到你买入价的影响，而不应该囿于买入时的价格（沉没成本），用非理性的决策来挽回你的沉没成本。的确，如果你想在做投资决策时更加理性，就应该把沉没成本抛诸脑后。

 

一部烂电影坚持看完，为了追回沉没成本（票价）反而浪费了你宝贵的时间。读4年大学，除了花费时间、金钱和精力，如果那4年你不读书而去工作，4年的工作收入也是你的隐性成本。

 

还有一个有趣的例子，是利用沉没成本效应来指导我们生活的。

 

比方说一个女孩子非常喜欢她的男朋友，想把男朋友永远留在自己身边，那么她该怎么做呢？当然，她有很多的办法，但是有一个一举两得的办法是大家一般都不容易想到的，就是多多地让男朋友请她吃饭，给她买东西。久而久之，她的男朋友会觉得已经在这个女孩子身上投入了这么多的“成本”，就更加舍不得离开自己的女朋友了。

 

上述例子还蕴含一个心理学理论：许多时候态度不是行为的原因，而是对于行为的事后解释。这个男孩子多次对女朋友示好，他会本能地把这类行为归因于对她的爱（其实这是行为的事后解释）。那么，如果想要拉近一个人的距离，最好的办法是让他帮你的忙。

 

其实，人们之所以会陷入沉没成本误区中难以自拔的一个很重要的原因就是正常人不愿意认输，不愿意承认自己犯错误。

 

03

 

 

损失规避 （Loss Aversion）：对于相同的一件东西，人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。

 

1979年，Kahneman和Tversky通过实验证实：损失和获益期望值相等的赌博游戏对被试者来说并不具有吸引力，而且涉及的金钱数值越大，不愿参加赌博游戏的被试比例就越大。

 

试想一下，捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？通常，丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴。

 

最新的神经科学研究发现，在与多巴胺系统相连的脑区中广泛发现了神经损失规避，且神经的损失规避行为与行为的损失规避呈显著相关。这说明损失规避可能是人类或动物的一种基本机制。

 

损失规避心理最根本的一种表现：得失不对称性，但损失规避心理还可以引出其他几种现象，譬如赋予效应（endowment effect)、安于现状（status quo bias)和语义效应（framing effect)。

 

赋予效应：对于同样一个东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性，索取的价格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。例如，5元买来自己喜爱的杯子，卖给别人时要抬高价格才能达到心理平衡。

 

安于现状：由于在改变现状时的损失规避，人们往往会满足于现状。 正因为赋予效应使人们对自己拥有的东西赋予了非常髙的价值，导致人们不愿意去做决策改变现状，这种安于现状也是损失规避的一种表现。

 

语义效应：损失规避不仅让我们过于关注“失”而忽视了“得”，有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。例如，人们在网购时，商家一句“亲，包邮呢！”更能刺激你下单的欲望。

 

▌实际应用：

 

你应该学会使用换位法来平衡损失规避效应对心理的影响。由于人们倾向于对“失”表现出更大的敏感性，我们在做决定的时候要学会使用换位法，将自己带入不同甚至相反的情形中考虑自己可能的决定，学会从“得”和“失”两个角度来看问题，从而平衡损失规避心理造成的影响，做出对自己最有利的决策。（来源于壹心理网站）